Gestão de Vendas
Se você já trabalha na área de vendas por muitos anos e foi promovido, sabe como que se sente um funcionário da equipe de vendas e consegue pensar como ele. Muitas empresas não possuem uma descrição formal sobre o papel que um gerente tem a desenvolver e a sua empresa pode ser uma dessas. Porém, mesmo que esteja escrito em um papel o seu trabalho com a equipe de vendas, ainda assim o que você faz pode não alinhar com as suas responsabilidades formais do dia a dia.
Podemos caracterizar o trabalho em três papéis distintos, sendo:
– Gerente de negócio
São pessoas que possuem habilidades básicas financeiras para gerenciar suas operações com mais eficiência.
– Gerente de gestão de pessoas
É o profissional responsável pela tarefa que inclui a seleção, treinamento e orientação, além de recompensar os membros de sua equipe, se certificando de que eles estão conseguindo atingir os seus números.
– Gestor de cliente
Além de fazer o gerenciamento de pessoas, o gestor de cliente ainda mantém uma responsabilidade com a venda, então você faz reuniões ou faz chamadas importantes mostrando o foco à sua equipe a fim de conhecer o perfil de cada cliente e se esforçar para agradá-lo.
O tempo que você gasta em cada área depende muito do seu trabalho em específico e qual é a cultura da sua empresa. Poucos gestores passam muito tempo se esforçando para desempenhar o seu primeiro papel. Mas existe uma tendência muito forte dos gerentes de venda em obterem atividades administrativas mais puxadas, estando longe de fazer um treinamento ou dar orientação aos seus vendedores.
De acordo com um estudo, cerca de 75% dos líderes de vendas acreditam que os seus gerentes de vendas gastam muito tempo com a administração e a logística, mas isso não agrega valor ao negócio. Já os gestores que priorizam treinar mais seus vendedores do que executar tarefas administrativas conseguem um resultado 5% melhor do que os que não.
Assim, com base nessa pesquisa realizada com mais de 1.000 gestores e vendedores de diversas empresas, o destaque foi para habilidades que correlacionam mais com o desempenho das vendas:
Conheça as características-chave de vendas (gerentes e representantes)
– Representantes de vendas: iniciativa; confiabilidade e auto eficiência;
– Gestores: ambição; orientações objetivas; orientação a longo prazo; diligência.
– Pesquisa: criatividade; altruísmo; tomando uma decisão.
Partindo deste pré-suposto é muito mais fácil focar nas pessoas e ajuda-las a transformar os resultados.